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除甲醛行业,你了解多少?

 天津绿岛阳光有话说

传说,自02年起,有了一个行业叫除甲醛。那时候成立的公司,如果现在还活着,应该算是泰斗级的了。但是按照常理来说,一个行业兴起有16年之久了,应该沉淀下一个普遍知名的品牌了。事实却并非如此。

 

    今天天津绿岛阳光就想从这个疑问开始,抽丝剥茧来看看,这个行业到底应该怎么做?一个除醛师到底应该如何入行?

除醛师是什么

    这是一个天津绿岛阳光刚刚提出的新名词。根据天津绿岛阳光的观察,此前这个行业的从业者,要么走的是家政服务路线,要么走的是装修建材路线,要么走的是建筑工程路线。不乏有成功的,但是溃退下来的大军是一批又一批,而且自14年开始是年年如此,死掉一批,然后又一批新人前赴后继。

 

    天津绿岛阳光定义的除醛师这个名字是从职业上去区分开来,本文将重点解释为什么这么定义。最后,大家再留下评论,看看天津绿岛阳光说的有没有道理。

先看看行业都在做什么

    要了解这个行业,我们先来看看,这个行业都在干着什么。大体可以分为两条大的路线:

一、产品路线

    这个路线的逻辑非常简单,我做一个除甲醛的产品,然后找到销售路线卖给我的客户,如果客单价比较高,或者客户比较难找的,我就发展代理商,让代理商来帮我找。我给大家举个栗子:

 

    炭包,好像听到这个名字第一反应就是低端。但是这个行业似乎就属炭包最好卖,从来不缺客户,我见过做除甲醛服务做死掉的,但还没有见卖炭包卖死掉的。炭包怎么卖的呢,首选就是电商。如果你去统计一下,基本一天可以消耗上吨,我所知道的某品牌,9.9包邮,三年,每年都在换车,从索纳塔开始,前不久刚刚入手一辆宝马7系。

    如果你觉得炭包低端,我们再来看一看新风系统。这个总归高大上了吧。那么新风系统到底是个什么鬼呢?天津绿岛阳光不是技术出身,但是总有直击真相的倔强。前两个月,我刚刚卖掉500多台空气净化器,我对它的概括就是电风扇加滤网。然后有个客户说新风系统很牛逼,我们有没有。

    我突然意识到牛逼的东西又来了,于是我找到了一家看上去很牛的公司,一开始人家不待见我,因为我问了很多白痴问题。他说你到底是真不懂还是装不懂。我说我真的不懂,能不能带我看看样品。    

 

    那么他是怎么做市场的呢?因为新风系统的客户毕竟不好找。于是就招收代理,我把货供应好,我把客户需要看到的一些所谓资质做好就行了。

 

    那么在这条路线下面,还有一些产品。比如纳米矿晶啦、除醛豆啦、气触媒啦、空触媒啦等等。这种思路很简单,就是我有产品,我卖货。我证明产品实验性能。

 

Tips:如果你选择的是这条路线,你或许应该考虑一下自己的渠道能力,或者是考虑一下产品开发能力。

 

二、服务路线

    这条路线是最常见的路线。液态药剂施工方式除醛。而展开来说药剂呢,就一万字都说不完了。总而言之,就是通过一种药剂,配合熏蒸或者高压雾化喷涂到甲醛的释放源头起到治理甲醛的效果。

 

    我不得不承认这种方式,确实是一种快速除甲醛的有效方法。

 

    天津绿岛阳光所接触到的无非三种配方基础的,一种是二氧化钛基础的,也就是俗称光触媒的。

    第二种呢,就是所谓生物活性酶啦,生物萃取除醛啦什么的。归结起来,其实就是柚子皮、洋葱这些土方的混合发酵的提取物质。有效,但是能保证多长时间?未可知。

 

    第三种,就是所谓纳米杀菌这一类的。好像去除异味还是可以的。比较大部分消费者认为异味就等于甲醛了。

优秀的除醛师应该怎么做

        这里我就不重点介绍做产品销售这一块了。而着重介绍服务这一种路线,毕竟选择这种路线的是最多的,也是大家最能接触到的入行方式。

 

        我给大家举个栗子:当你感冒的时候,大部分人的首选是药店买药。而你的预算一定很难超过100元。而那些有闲或者有钱的,就直接去医院了,因为人家有认识的专家。那么一般人要什么情况下会去医院呢?我拿我自己的一次经历来说吧,那次我感冒了,有一个礼拜没有好,于是我去了药店,买了一些药,我买药的时候重点关注这个产品我有没有听过,超过一百块了,我就感觉不太好接受。买完药,我感觉头晕,量了一下体温,39度。但是药的钱已经付了,就没有好意思退。于是立马去了医院。去医院,医生给我做了各种检测化验,最终还是配了药,而且还都是我没有听过名字的。

 

       通过这个栗子,咱们再来回想一下除甲醛上门服务这个事情。客户真正关心的是你用了什么药剂吗?用了什么产品吗?就好比去医院一样,人家关心的是你够不够专业。

       基于这个思路。我开始重新整理上门流程。第一步是预约,一定要预约,而不是天天都等着去给你上门弄。而且必须询问几个情况。装修多久了?用了什么板材?打算什么时候入住?最近在房子里有没有不适感?问完这些问题,然后第二个电话(或者微信)告诉顾客,已经安排在什么时间过来,请做好什么什么准备工作。因为客户不懂,一定会听话照做,而你表现越不是过度积极和兴奋,可信度越高。——模拟医院的模式

     

      第二步上门,两个人,最好一男一女,有一个不要太年轻,看上去专业一些。着装一定要到位,比如我们用的是白大褂。上门也没有很多开玩笑,手忙脚乱的现象。然后一个年轻一点的在检测,专业度高点的开始拿着一个登记表,在查验板材啦,询问装修用材的一些细节啦,家人最近是否感冒啦,家人一直以来免疫力怎么样啦,小孩多大啦?等等,能体现细致的问题全部问一遍。最后出来一个结果。你填上去,然后告诉他一些甲醛的科普知识,一定是客户能够听得懂的语言。——模拟医院的问诊和检验

     

      第三步,给出你的治理建议。请注意,这里一定不能一刀切。如果你没有上门,你卖产品,直接一刀切多少钱就是多少钱。我尝试了,一般给三个方案。方案一低价,但是说明效果和弊端;方案二给出客户基本能够接受的价格;方案三加上空气净化器等设备,客户认为高端的东西(一般客户不会选这个,但是一定要有,体现你的高专业度)。最后,几乎所有的客户都会选择方案二。

       但是切忌心急促成成交,越心急,越难成交。

 

       再举个实际案例(好像天津绿岛阳光特别喜欢栗子,哈哈

       我们有个小型的工装,有几家同时报价。我打听到,别人家的报价都非常低。于是我做了三个方案,方案一是他们的三分之一,单纯药剂喷涂施工,好像别人也只有这种方式;方案二药剂做前期,固态最后期;方案三药剂+固态+空气净化器。最后,天津绿岛阳光以高出别人一倍的价格成交了。原因有两个:有选择说明你有实力,方法多;产品多样,更说明了你的综合实力。

小总结

1、 可以选择一个背书、资质比较多的公司代理挂靠;

2、 一定要丰富自己的产品,多样化可以搞定不同需求的客户;

3、 上门服务标准,请参考医生。我们叫自己除醛师,而不是装修安装工,更不是家政服务人员。专业度胜过你用什么产品。

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